Sie suchen nach einer Vertriebsstrategie für Ihre Unternehmensberatung? Wir stellen Ihnen gleich drei konkrete Strategien vor.
Diese Strategien helfen nicht nur, kurzfristig den Umsatz anzukurbeln. Auch mittel- und langfristig wird Ihre Beratung profitieren.
Berater müssen wieder in den Vertrieb investieren
Die Projektvolumen werden kleiner, Entscheidungen werden vertagt, Folgeaufträge bleiben aus. Viele stürzen sich jetzt wie wild auf neue Kunden.
Doch ist das schlau? Neukunden bieten natürlich Chancen.
ABER:
Auch Bestandskunden sind ein wichtiger Hebel.
Die 3 Grundpfeiler erfolgreicher Vertriebsstrategien
- Mehr Kunden gewinnen
- Mehr Verkäufe pro Kunde
- Mehr Umsatz pro Verkauf
Klingt einfach. Und warum setzen es dann so wenige um?
Weil vielen nicht bewusst ist, dass es überhaupt 3 Grundpfeiler gibt.
Wenn Sie an Umsatzsteigerungen denken, was kommt Ihnen als erstes in den Sinn?
“Mehr Kunden gewinnen.” Stimmt’s?
Damit haben Sie nur einen Pfeiler im Blick. Und Sie vernachlässigen die anderen zwei Pfeiler.
Berater ohne Vertriebsziele? Wir wissen, wo das endet.
In diesem Artikel schauen wir uns im Detail an, welche Möglichkeiten jeder Grundpfeiler für Sie bietet. Und wir bringen konkrete Beispiele anderer Berater. Das hilft Ihnen, Entscheidungen zu treffen und konkrete Ziele zu definieren.
Vertriebsstrategie 1: Umsatzsteigerung durch Neukunden
Alle wissen es. Sie, wir, unsere Kunden:
Es gibt keine Garantie, dass Bestandskunden Folgeaufträge vergeben.
Trotz exzellenter Dienstleistung reduziert sich der Kundenstamm im Beratungsumfeld jährlich im Schnitt um 16%. Laut www.accelo.com.
Die Bedürfnisse Ihrer Kunden verändern sich. Ansprechpartner wechseln das Unternehmen. Oder eine andere Beratung erhält den Vorzug.
Ganz ohne neue Kunden geht es nicht
Also los geht’s, finden wir neue Kunden. Doch wo sollten Sie suchen? Dort, wo Sie Neukunden mit dem geringsten Aufwand erreichen.
B2B-Vertrieb ist aufwändig. Entscheidungszyklen sind lang. Es ist also ein Marathon und kein Sprint. Erzeugen Sie keinen unnötigen Aufwand durch komplexe Ansätze. Nutzen Sie effiziente Kanäle.
Netzwerktreffen oder Cold Calls sind aufwändige Kanäle, teuer und wenig skalierbar. Und irgendwie auch unsexy. “Ich rufe an wegen…”
Vertrieb läuft heute anders ab. Digitaler, ohne persönlichen Kontakt. Selbst im konservativen B2B-Umfeld. Die Nutzung von Business Social Media ist allgemein akzeptiert.
Wir suchen Neukunden dort, wo wir sie leicht erreichen
Über 1 Milliarde Mitglieder. Davon ca. 60 Millionen Unternehmensinhaber/Vorstände. LinkedIn ist garantiert ein relevanter Kanal für Sie. Hier finden Sie Ihre Zielkunden.
LinkedIn?
“Es ist fast wie auf Facebook.” oder “Sehr viele Pseudo-Experten.” hören wir immer wieder.
Natürlich hat sich die Plattform stark gewandelt. Stimmt. Wir als LinkedIn-Agentur sind seit 2019 dabei.
ABER:
Es gibt zwei unschlagbare Argumente für die Plattform. Insbesondere wenn Sie auf der Suche nach Neukunden sind.
Auf LinkedIn können Sie alle Entscheider DIREKT ansprechen
Lassen Sie sich Folgendes auf der Zunge zergehen:
Sie finden 100 potenzielle Kunden. Sie sprechen diese direkt und individuell an. Ohne einen einzigen Cent dafür zu bezahlen.
Das soll gehen? Ja. Auf LinkedIn. Und nur auf LinkedIn.
Können Sie über LinkedIn™ neue Mandate gewinnen? Finden Sie es heraus mit unserem “CONNECTEER LinkedIn™-Potenzial-Check”. Sie erhalten Ihren Potenzial-Score, eine Risiko-Analyse und ROI-Erwartungen, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Jetzt starten – 100% kostenfrei!
Klare Empfehlung: Nutzen Sie die Plattform und gehen Sie aktiv auf Ihre potenziellen Kunden zu. Warten Sie nicht darauf, dass die Kontakte zu Ihnen kommen.
Durch regelmäßigen Kontakt und das Teilen von nützlichen Inhalten können Sie das Interesse der Kunden wecken. Und Ihr Unternehmen bekannter machen.
Aber LinkedIn kann noch mehr.
Abschlussquoten erhöht, Aufwand reduziert
Sie als Berater wissen, dass Sie Ansatzpunkte für eine gute Beratung benötigen. Hier kommt LinkedIn ins Spiel.
Auf den LinkedIn-Profilen finden Sie Ansatzpunkte. Entscheidungskompetenzen, Unternehmensnews, persönliche Erfahrungen. Damit können Sie Ihre Direktansprache individuell gestalten und sich gut auf Verkaufsgespräche vorbereiten.
Erinnern Sie sich an Ihre letzte Messe oder Netzwerkveranstaltung? Da wusste man nie, wen man vor sich hat.
So gehen Sie als Berater auf LinkedIn vor. Zwei wichtige Tipps:
- Denken Sie daran, eine klare Botschaft zu senden. Verwirrte Kunden kaufen nicht. Investieren Sie Zeit in eine gute Positionierung. Je kleiner Ihre Beratung, desto spitzer sollte die Positionierung sein.
- Posten Sie Inhalte, die Ihren Kunden einen Mehrwert bieten. Ihr Kunde wird nur dann kaufen, wenn er Ihnen vertraut. Zeigen Sie Ihre Expertise und machen Sie sich nützlich.
Keine Zeit für LinkedIn? Keine Lust? Lassen Sie uns die Arbeit machen. So profitieren Sie und können sich gleichzeitig auf Ihre Beratung fokussieren. Jetzt kostenfreies Erstgespräch buchen.
LinkedIn kann super schnell Ergebnisse liefern
Hier eine konkrete Erfahrung aus unserer Praxis:
Eine Personalberatung kam auf uns zu. Es fehlte an neuen Kunden. Die Weiterempfehlungen kamen schleppend, Folgeaufträge verzögerten sich. Eigene Akquise-Kanäle mussten her.
Wie sind wir vorgegangen?
Wir haben HR-Entscheidern, Fachbereichsleitern und Inhaber individuell angesprochen. Zusätzlich haben wir hochwertige Artikel erstellt, die Vertrauen aufbauen.
In nur drei Monaten haben wir mit dieser Strategie 20 Video-Calls mit relevanten Entscheidern terminiert. Das erste Mandat war bald darauf erteilt.
Dies hebt die Wirksamkeit der richtigen LinkedIn-Strategie hervor: Content plus Direktansprache.
Wie effektiv ist Ihre LinkedIn™-Strategie wirklich? Überprüfen Sie sie mit unserem “CONNECTEER LinkedIn™-Strategie-Check”. Sie erhalten Ihren Strategie-Score und Optimierungspotenziale. Das ist eine solide Basis für strategische Entscheidungen. Jetzt starten – 100% kostenfrei!
Gibt es noch einen weiteren Weg neben LinkedIn?
Ein weiterer effizienter Kanal für Neukunden wird oft übersehen. Es ist der Anruf bei Ihren Bestandskunden.
Fragen Sie aktiv nach Empfehlungen. Das ist eine einfache und effektive Methode zur Umsatzsteigerung. Fragen Sie:
“Für welche Unternehmen aus Ihrem Netzwerk kommen unsere Dienstleistungen ebenfalls in Frage?”
Formulieren Sie diese Frage bewusst im Plural. Das wirkt Wunder.
Und lassen Sie sich beim Schweigen auf der Gegenseite nicht entmutigen. Haken Sie nach!
Nutzen Sie die zwei genannten Kanäle, um effizient mit potenziellen Neukunden in Kontakt zu kommen. Bleiben Sie anschließend charmant beharrlich am Ball und Sie werden Neukunden gewinnen.
Nun schauen wir, welche Umsatzchancen bei Ihren Bestandskunden liegen.
Vertriebsstrategie 2: Mehr Verkäufe durch wiederkehrende Umsätze
Wiederkehrende Umsätze sind Umsätze, die immer wieder kommen. Klingt richtig gut, oder?
Und es kommt noch besser!
Wiederkehrende Umsätze
- müssen NICHT neu akquiriert werden,
- sind unabhängig von Kundenbedürfnissen oder Markttrends,
- sind stabil und vorhersehbar.
Wichtig! Folgeumsätze sind KEINE wiederkehrenden Umsätze. Eine Verwechslung führt zu falschen Erwartungen bezüglich der Stabilität der Einnahmen.
Folgeumsätze beziehen sich auf Folgeaufträge Ihrer Bestandskunden. Diese Umsätze müssen in der Regel neu akquiriert werden.
Beispiel für Folgeumsätze: Eine Personalberatung besetzt den CFO und will nach einem Jahr auch das Mandat für den COO.
Folgeumsätze können auch unattraktiv sein. In mehr als 50% der Fälle sind Projektanforderung oder Bezahlung schlechter als bei Erstaufträgen. Das hat eine Umfrage unter unseren Kunden ergeben.
Wiederkehrende Umsätze sind stabile Einnahmen
Viele Beratungen denken zu sehr in Projekten. Es gibt einen Start, ein Ende und zwischendurch werden Rechnungen geschrieben. Es ist Zeit gegen Geld.
Denken Sie mehr “Productized Service”. Entwickeln Sie Abonnements oder Serviceverträge.
Wie wäre es mit einer Hotline, die immer erreichbar ist. Oder Sie nehmen Ihren Kunden einen immer wiederkehrenden Arbeitsschritt ab.
Versuchen Sie, den Blick etwas weiter zu machen. Suchen Sie nach einem konstanten Kundenbedarf und entwickeln Sie Ihr Angebot entsprechend.
Beispiel für wiederkehrende Umsätze: Eine Personalberatung übernimmt alle zukünftigen Management-Positionen für einen festen monatlichen Retainer.
Dadurch lösen Sie nicht kurz- oder mittelfristige Probleme, sondern Sie befreien Ihren Kunden dauerhaft von einem Schmerz. Beides sichert regelmäßige Einnahmen und verbessert die Kundenbindung.
Ein treuer Kundenstamm führt zur positiven Markenwahrnehmung.
Sie wollen die Häufigkeit der wiederkehrenden Umsätze weiter steigern?
Machen Sie langfristige Verträge. Geben Sie Ihren Kunden einen finanziellen Anreiz für längere Laufzeiten. Lassen Sie den Kunden wählen: 12, 24 oder 36 Monate.
Verzichten Sie auf kurzfristige Marge und setzen Sie auf langfristige Stabilität.
Damit können Sie bessere strategische Entscheidungen treffen. Und treue Kunden helfen auch Ihrem Marken-Image.
Das Beste daran?
Sie brauchen dafür keinen einzigen Kunden neu akquirieren.
Rufen Sie einfach Ihre Bestandskunden an. Oder verkaufen Sie Ihr Abonnement geschickt direkt in der Erstberatung.
Ihre Bestandskunden können aber noch mehr für Sie tun. Dazu kommen wir jetzt.
Vertriebsstrategie 3: Mehr Umsatz pro Verkauf
Wollen Sie Ihren Bestandskunden höhere Rechnungen stellen? Und zwar OHNE die gleiche Dienstleistung erneut zu verkaufen.
Dann müssen Sie Ihre aktuelle Dienstleistung verbessern. Der Wert Ihrer Leistung bestimmt die Rechnungshöhe.
Erhöhen Sie die Wertschöpfung bei Ihren Bestandskunden.
Wenn Sie Ihren Kunden geholfen haben, entstehen in der Regel neue Engpässe. Seien Sie aufmerksam für die sich ändernden Bedürfnisse.
Beispiele:
- Was kommt nach der Expansionsstrategie?
- Was kommt nach der Platzierung des CFOs?
- Was kommt nach der Einführung der IT-Infrastruktur?
Sie haben sich schon als verlässlicher Partner erwiesen. Dieses Vertrauensverhältnis ist die perfekte Basis für die Erweiterung der Wertschöpfungskette.
Wie haben wir das bei CONNECTEER gemacht?
Zunächst generieren wir für Unternehmensberatungen Erstgespräche mit potenziellen Neukunden. Damit entsteht oft auch der nächste Engpass.
Wie kann ich diese Erstgespräche in Umsatz umwandeln? Nicht alle Berater sind Verkaufsraketen.
Dann bieten wir 1:1-Vertriebs-Trainings oder spezielle Online-Kurse an.
Wie gut können Sie Ihre Beratung verkaufen? Finden Sie es heraus mit unserem “CONNECTEER Vertriebs-Check”. Erhalten Sie Ihren Sales-Score, erkennen Sie Optimierungspotenziale und schaffen Sie eine Grundlage für strategische Entscheidungen. Jetzt starten – 100% kostenfrei!
Erweitern Sie Ihre Dienstleistungen
Adressieren Sie angrenzende Beratungsfelder Ihrer Bestandskunden.
Fragen Sie Ihre Berater, die in den Projekten stecken. Welche Möglichkeiten gibt es?
Das stärkt nicht nur Ihre Kundenbindung. Es macht Sie auch zu einem unverzichtbaren Teil der Erfolgsgeschichte Ihrer bestehenden Kunden.
Und das rechtfertigt höhere Preise. Und schafft eine zuverlässige Einnahmequelle.
Es gibt noch einen weiteren Weg, um bei Bestandskunden höhere Rechnungen zu stellen.
Erhöhen Sie systematisch die Preise!
Tabu? Geht nicht?
Das ist eine klassische Reaktion. Damit sind Sie nicht alleine.
Lassen Sie uns einige Perspektiven zum Thema Preis aufzeigen. Vielleicht können wir Ihre Meinung ändern.
Viele Menschen assoziieren hohe Preise mit hoher Qualität.
Oder umgekehrt: Wenn eine Dienstleistung zu günstig ist, könnte der Kunde annehmen, dass die Qualität minderwertig ist.
Niedrige Preise können auch auf fehlende Wettbewerbsfähigkeit hinweisen.
Oder der Kunde denkt, dass Sie verzweifelt auf der Suche nach Umsatz sind.
Sie wollen immer noch nicht die Preise erhöhen?
Dann stellen Sie sich bitte folgendes vor: Sie sehen im Autohaus eine neue Mercedes S-Klasse. In Vollausstattung. Auf dem Preisschild steht: 25.000 €. Sie werden sofort misstrauisch und glauben, da stimmt etwas nicht. Stimmt’s?
Machen Sie sich bewusst, dass Preise oft in direkter Erwartung an das Ergebnis stehen.
Niedrige Preise, niedrige Erwartung an Ihre Beratungsleistung.
Vertriebsstrategien: Bonus-Tipps für noch mehr Motivation
Sie wollen in die Umsetzung starten? Prima! Dann motivieren folgende zwei Tipps besonders.
Setzen Sie diese zwei Tipps um, erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, erfolgreich zu sein. Und Sie werden mehr Spaß bei der Umsetzung haben.
Erstens:
Motten Sie Excel als Vertriebs- und Marketing-Tool ein.
Sie brauchen eine Software, ein CRM-System. CRM steht für Customer Relationship Management.
Sie müssen sehen, wann die nächsten Kunden kommen. Sie brauchen die Customer Journey deutlich vor Augen. Das motiviert.
Und Sie verschmelzen damit Marketing und Vertrieb und können Key Accounts leichter priorisieren.
Wir setzen für jeden Kunden ein individuelles CRM-System auf.
So sehen wir, wann unsere Kunden neue Mandate gewinnen werden.
Zweitens:
Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse.
Oft vergessen:
- Fokus ausschließlich auf die erfolgversprechenden Projekte.
- Angebote erst verschicken, NACHDEM diese persönlich präsentiert wurden.
- Den Einwand “Rabatt” proaktiv behandeln.
Sie haben viele “Leads”, aber keinen Umsatz? Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse.
Fazit – Vertriebsstrategien für Berater
- Neukunden gewinnen
- Neukunden sind unerlässlich. Nutzen Sie effiziente Kanäle wie LinkedIn.
- Sprechen Sie Entscheider direkt an und teilen Sie nützliche Inhalte.
- Regelmäßiger Kontakt und individuell gestaltete Ansprachen erhöhen die Erfolgschancen.
- Mehr Verkäufe durch wiederkehrende Umsätze
- Folgeumsätze sind nicht gleich wiederkehrende Umsätze. Entwickeln Sie Abonnements oder Serviceverträge.
- Bieten Sie Dienstleistungen an, die konstant benötigt werden, z.B. eine immer erreichbare Hotline.
- Langfristige Verträge sichern stabile Einnahmen und stärken die Kundenbindung.
- Mehr Umsatz pro Verkauf
- Steigern Sie den Wert Ihrer Dienstleistung, um höhere Rechnungen zu stellen.
- Erweitern Sie Ihr Beratungsangebot und adressieren Sie angrenzende Felder.
- Erhöhen Sie systematisch die Preise.
- Bonus-Tipps
- Nutzen Sie ein CRM-System, um Ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten zu koordinieren.
- Verbessern Sie Ihre Vertriebsprozesse, fokussieren Sie auf erfolgversprechende Projekte und behandeln Sie Einwände proaktiv.
Nun liegt es an Ihnen! Setzen Sie diese Vertriebsstrategien für Ihr Beratungsunternehmen konsequent um. Dann profitieren Sie von einem robusten, krisensicheren Vertriebsansatz.
Wir wünschen einen erfolgreichen Verkauf!
Über den Author:
Gunnar Jung ist der Kopf hinter CONNECTEER, wo er mit über 20 Jahren B2B-Marketing und Vertriebserfahrung gemeinsam mit seiner Geschäftsführer-Kollegin Beata das Ruder fest in der Hand hält. Gunnar hat im technischen Vertrieb vieles gesehen. Er war international unterwegs, hat Vertriebsteams geleitet, Messen veranstaltet und weiß, wie teuer und aufwändig B2B-Vertrieb ist.
Mit einem Diplom in Luft- und Raumfahrttechnik hat Gunnar eine eher ungewöhnliche Basis für einen Marketing-Guru. Er war im ersten Unternehmen der “Second Best Engineer” und fand seine Berufung in Marketing und Vertrieb. Am liebsten digital. Bereits 2010 erkannte er die Kraft von Social Media – damals noch fast so futuristisch wie eine Marsmission.
Bei CONNECTEER kombiniert er technische Versiertheit mit geschäftlichem Scharfsinn, um Beratern zu helfen, LinkedIn als nachhaltigen Akquise-Kanal zu etablieren.
Er postet auch regelmäßige Beiträge auf LinkedIn. Ein Mix aus wertvollen Tipps, persönlichen Einblicken und einer Prise Humor. Folgen Sie ihm für Trends in der Beratung, Vertriebsstrategien und Tipps zum Netzwerken auf LinkedIn.